销售团队最常见的浪费：把有限精力平摊给所有咨询者。十个访客里，真正有购买意向的往往不到两个。AI 客服的价值不只是回答问题，而是在每一次对话里悄悄完成一件事——给访客的购买意向打分。

一、意向分从哪来：三个维度的信号

  • 行为信号：访问了定价页、反复查看同一产品、停留时长超过 5 分钟
  • 对话信号：主动问价格、问交付周期、问售后政策、拿两家产品对比
  • 画像信号：企业邮箱后缀、IP 所属地是否为目标市场、是否老客户回访

二、评分模型怎么搭

不需要复杂的机器学习，先用加权计分卡就能跑起来：

  • 问到价格与折扣 +30 分
  • 问到交付/实施周期 +25 分
  • 提到预算或采购流程 +30 分
  • 仅在比价或索取资料 +10 分
  • 纯闲聊/学生咨询 +0 分

AI 客服每轮对话后实时更新分数，越过 70 分阈值自动推送销售企微，附上对话摘要与访客画像，销售零成本接手。

三、低分访客不是丢弃，是分层培育

  • 30~69 分：AI 继续自动答疑，定时推送案例与优惠
  • < 30 分：保持基础接待，纳入内容营销池
  • 分数是动态的：今天问参数的访客，下周可能进入采购阶段

四、效果怎么衡量

  • 线索转化率：高意向线索（≥70 分）到成交的转化率，通常可达普通线索的 3~5 倍
  • 响应速度：高分线索出现到销售首响的时长，目标 ≤ 5 分钟
  • 评分校准：每月回看“高分未成单”和“低分却成交”的案例，调整权重

AI 客服+线索评分的本质，是把“先到先得”的接待模式升级为“先贵先得”。同样十个访客，产出可以差一倍以上。